5分でわかる!マーケティングオートメーションの基礎知識とメリット

5分でわかる!マーケティングオートメーションの基礎知識とメリット

Webマーケティングを行う企業の注目を集めているのが”マーケティングオートメーション(MA)”です。

企業の営業担当者やマーケティング担当者にとってメリットの多いものなので、その仕組は理解しておきたいものです。

今回は、マーケティングオートメーションとは何なのか、どのような役割を果たし企業にどのような利益をもたらすのかを紹介します。

5分でわかる!マーケティングオートメーションの基礎知識

まずはマーケティングオートメーションに関する基礎知識をまとめていきます。

マーケティングオートメーションとは?

マーケティングオートメーションとは?

マーケティングオートメーションとは、リードの管理と育成を自動化したソフトウェアを指します。

ソフトウェアによって違いはありますが、ウェブサイトへの訪問者の分析、メールの送付、LPの作成、キャンペーンの管理等を一つで行うことができるためマーケティングの業務を効率化します。

簡単に言えば、マーケティング部門が行う「見込み客作り」の部分を自動化し、適切なタイミングで営業部門に引き継ぐことで商談の回数と成功率をアップさせるというイメージです。

なぜマーケティングオートメーションが必要なのか

時代の変化によって営業スタイルも変化しマーケティングオートメーションの需要は高まっています。

・これまでの営業活動

これまでの営業活動では、マーケティング部門がWebサイトの立ち上げやコンテンツの配信をプランニングし、集客とリードの獲得を行っていました。

MAとこれまでの営業との違い

その情報を元に営業部門が追客を行いリードの育成を行い商談に持っていくというプロセスが一般的です。

しかし、この方法では見込み客の数や商談の数は増えるものの、質が下がってしまったり確度にバラつきがあるため、受注までたどり着きそうな商談を営業部門が選別して営業を行うという流れが出来上がりました。

追客に時間がかかる上に、営業を行っていても見返りが少ないというまさに効率が悪い営業を行っている状態でした。

・これからの営業活動

課題を解決し、データを活用したのがこれからの営業活動です。

Webマーケティングを行うにあたりアクセス解析を行いますが、それによって見込み客の情報を取得・分析できるようになりました。

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マーケターがプランニングした集客方法に対して集まったユーザーの情報を取得し分析することでユーザーの欲しいコンテンツを配信するおとも可能になりインサイドセールスによる見込み客の獲得が可能になりました。

MAを使った営業活動

マーケティング部門が集客とリードの獲得を行い、インサイドセールス部門が見込み客を追客し育成することで、営業部門は”商談”のみに集中できるようになります。

つまり角度の高い商談が可能になるというメリットがあります。

しかし、インサイドセールスを行うには人員も時間も必要ですし、見込み客を追客し育てるためのツールも必要です。

そのツールとして最適だと考えられているのがマーケティングオートメーションです。

リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションをまとめて自動で行うことで、マーケティングの効率化を行うことができます。

SFAやCRMとの違い

SFAとCRMとMAの違い

マーケティングオートメーションを導入する企業が持つ疑問の一つとしてSFAやCRMとの違いは何か、ということが挙げられます。

マーケティングオートメーション(MA)もセールスフォースオートメーション(SFA)もカスタマーリレーションシップマネジメント(CRM)も営業による利益と生産性を向上させるためのツールですが役割はそれぞれに異なります。

SFAはIT技術を使って営業マンの生産性を上げるためのツールを指し、具体的には社内イントラ、営業日報、顧客データベース、スケジュール管理などをITシステム上で管理することで営業の効率化が可能です。

CRMは顧客との関係を管理するためのツールを指し、顧客とのエンゲージメントを高めるために活用されることが多くリピーターやロイヤルカスタマーに育てて利益の増大化を狙います。

それに対してMAは先述した通り、営業マンが行う”商談”を生み出すためのツールです。

特にインバウンドセールスに力を入れたい企業であれば、受注までのプロセスの中でも最も時間を要する部分を自動化することが重要だと言えるでしょう。

マーケティングオートメーションの3つのメリット

ではマーケティングオートメーションを導入するとどのようなメリットがあるのでしょうか?

今回は、Marketing-Robotics社のマーケロボを例に上げて紹介します。

メリット(1)MA一つで自動で管理できる

MAは1つで自動管理ができる

マーケティングオートメーションを導入することのメリットとして、集客に必要なことを一括で管理できるということが挙げられます。

例えば、ユーザーがサイトに入りに問い合わせをするまでのシナリオの組み立てや、メールでの追客、リードの管理やリソースの管理などを自動で行うことが可能です。

ユーザーの購買方法や情報収集の方法によってアプローチの方法は異なり、ひとりひとりに合わせた継続的なコミュニケーションによる追客が必要になるためリード化するには時間も労力も必要ですが、この部分をマーケティングオートメーションに任せることで時間も人員も削減できるという大きなメリットがあります。

メリット(2)見込み客に嫌われにくい

MAは見込み客に嫌われにくい

営業をするにあたっての大失敗とも言えるのが、営業のタイミングを読み間違えてしまい見込み客に嫌われることです。

育成が完了していない見込み客にアプローチをしても確度が低いどころか、逃してしまう原因になりかねません。

マーケティングオートメーションを使用すれば自動でリード化できるため育成した見込み客のみに商談をすることができるので嫌われることは無いと考えられます。

顧客と良い関係を築くことでリピート化やロイヤルカスタマー化を狙うこともできるでしょう。

メリット(3)営業とマーケティングのチーム化

MAはマーケティングと営業のチーム化ができる

企業によっては、マーケティング部門は企画を行い仕掛けを作るだけといった場所も多く、顧客のリード化から商談に至るまですべてを営業部門が担当していることも少なくありません。

営業担当の負担が増加しすぎることで、手の回らない見込み客を逃してしまうということも発生してしまいますが、マーケティングオートメーションを活用することで営業部門とマーケティング部門がチームとして動くことが可能です。

例えば、マーケティング部門がマーケティングオートメーションを活用して見込み客を育成し営業部門に引き継ぐことで、営業は本質的な営業(商談)に専念することができます。

マーケティングオートメーションで手に入れた豊富な情報をもとに営業ができるので成約率もアップするでしょう。

このように営業の担当者とマーケティングの担当者が連携を可能にすることで利益の増幅を狙うことができます。

マーケティングを強化するならマーケティングオートメーションが効果的

今回はマーケティングオートメーションとは何かの基本的な知識と導入のメリットについて紹介しました。

マーケティングの最大化ができるという魅力もありますが、難易度が高いことも覚えておかなければいけません。

自動化するまでにはもちろん企業の条件に合わせた設定も必要です。

そのあたりを踏まえて、インバウンドセールスを拡大したいという時や営業がうまく機能していない時には導入を検討してみてはいかがでしょうか?

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